淺談食品營銷策略

在國民經(jīng)濟中，食品業(yè)雖然只是一個隸屬于農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)的小行業(yè)，但對滿足人民日常生活需求起到了非常重要的作用。目前我國人均食品消費水平與世界水平還存在著明顯的差距，隨著人民生活水平的逐步提高和對更高生活檔次的追求，食品業(yè)未來的發(fā)展空間非常廣闊。近年來我國食品業(yè)的發(fā)展歷程表現(xiàn)出很大的波動性，行業(yè)效益水平總體上呈現(xiàn)出震蕩下降的趨勢。在前幾年食品利潤空間極大的狀態(tài)吸引下，我國食品行業(yè)制造能力迅速擴張，目前已處于產(chǎn)能過剩狀態(tài)。總體而言，我國目前食品行業(yè)供大于求、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象仍然繼續(xù)，市場價格走勢低迷，產(chǎn)業(yè)區(qū)域差異顯著。

二、中小食品企業(yè)營銷存在的問題

1.經(jīng)驗欠缺

一些中小食品企業(yè)在市場的運作上沒有成熟的經(jīng)驗，尤其在營銷渠道建設(shè)的運作上存在著巨大的不足，營銷模式陳舊，不能用不同的營銷方式和推薦活動影響市場，更沒有找到適合自己的營銷與發(fā)展之路。在競爭激烈的中國食品行業(yè)中，這無疑是個明顯的硬傷。整個中國的經(jīng)濟都在調(diào)整，食品產(chǎn)業(yè)也是這樣。企業(yè)必須提出新營銷模式、新思路，在激烈的競爭中不斷摸索出更多的營銷方法。

2.產(chǎn)品的宣傳力度不夠

“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，企業(yè)需要及時轉(zhuǎn)變觀念為“酒香還需勤吆喝”，應(yīng)該及時主動出擊，宣傳自己的產(chǎn)品。中小食品企業(yè)由于受資金限制，對產(chǎn)品的宣傳力度還遠遠不夠，部分本地或外地消費者對該產(chǎn)品并不了解，這一短板極大地限制了企業(yè)的發(fā)展。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面小

銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面還很低，網(wǎng)點經(jīng)營質(zhì)量不高。許多市、縣級市場尚處于空白狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)渠道不健全，很難真正覆蓋市場，新興的一些賣場和專業(yè)零售店等主力渠道沒有生意或涉及到的很少；其次是不具備專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和完善的業(yè)務(wù)制度，造成對市場的掌控能力很弱，鋪貨只是做到“水過地皮濕”的效果，并沒有真正的滲透，所以市場基礎(chǔ)非常薄弱，和容易被競爭對手攻破城池；再次是沒有完善的財務(wù)制度和庫存管理制度，要貨憑經(jīng)驗和感覺，很容易造成庫存不合理和積壓。省級經(jīng)理和下面的業(yè)務(wù)人員都存在職責(zé)不明晰，銷售任務(wù)成了口號，銷售考核蒼白無力，績效考核形同虛設(shè)，就剩下一個報到制度在落實，但干什么工作，是否有工作效率就無從知道。

4.還未引入產(chǎn)品概念競爭

從營銷策略上來說，產(chǎn)品還處于實體競爭階段，尚未引入更高層次的產(chǎn)品概念競爭。支持產(chǎn)品價位的除了量的多少，就是口感和口味，這些都屬于實體的范疇。產(chǎn)品的概念它包含了產(chǎn)品的性能、品牌、包裝、色調(diào)、廠家和經(jīng)銷商的聲譽和服務(wù)等一切顧客樂于接受并滿足其需求和欲望的有關(guān)屬性，是一個多屬性的組合。市場競爭已從簡單的實體競爭向復(fù)雜豐富的人文概念競爭。

三、中小食品企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略

古語云，先謀后事者昌，先事后謀者亡。中小食品企業(yè)也不例外，要想在日趨激烈的競爭中立于不敗之地，必須認清當(dāng)前的市場環(huán)境，結(jié)合自身優(yōu)勢，揚長避短，發(fā)現(xiàn)市場空白，制定營銷策略。

1.低成本競爭策略

低成本競爭策略是指中小食品企業(yè)無論開發(fā)哪一類型的產(chǎn)品，首先都要強調(diào)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，追求全面降低開發(fā)和銷售成本，從而降低產(chǎn)品價格，在市場上憑價格優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢，從而獲得較大的市場占有率，進而獲得利潤。這一策略的實施的關(guān)鍵在于產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)管理的過程中對各個環(huán)節(jié)實行嚴(yán)格的成本控制，例如規(guī)劃設(shè)計、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品營銷等等，已達到全面降低成本的目的，以成本優(yōu)勢擊敗競爭對手。中小食品企業(yè)實施低成本策略的策略目標(biāo)定位應(yīng)該是：不追求高額利潤、力求降低成本；堅持薄利多銷，擴大市場份額等。這一競爭策略比較適合資金不太充裕的中小食品企業(yè)，低成本策略可以保證產(chǎn)品以較低的價格面對競爭對手，獲取價格優(yōu)勢，擴大自己對市場的占有率。

2.差異化營銷策略

差異化策略就是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化.形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西，從而將顧客需求和企業(yè)能力進行有效匹配。差異化策略適用于一些具有豐富開發(fā)經(jīng)驗、資金實力較強、有一定知名度并占有一定市場份額的大中型食品加工企業(yè)。特色即賣點，沒有特色的企業(yè)是沒有生命力的。

中小食品企業(yè)的差異化策略是指企業(yè)要集中全力創(chuàng)造高度差異化的產(chǎn)品及營銷方案，使其成為該行業(yè)之品級的***。中小食品企業(yè)無論開發(fā)什么產(chǎn)品，都要突出其與眾不同，滿足追求高水準(zhǔn)、高品位、個性化的消費者的需要。這一策略必須在產(chǎn)品的設(shè)計、市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理等方面下工夫，開發(fā)具有特色、市場上同類產(chǎn)品較少的產(chǎn)品，繼而創(chuàng)造中小食品企業(yè)自己所特有的競爭優(yōu)勢，以高檔、高品位和富有濃郁地方特色的產(chǎn)品領(lǐng)先一籌。

3.集中化競爭策略

集中化策略是指中小食品企業(yè)要避開市場競爭激烈的區(qū)域，將力量集中在某個特定的細分市場，滿足該細分市場中不同層次顧客的需求。該策略的特點是集中優(yōu)勢兵力，逐個擊破，打殲滅戰(zhàn)。實施集中化競爭策略，要求中小食品企業(yè)認真選定某類特定的目標(biāo)市場作為開發(fā)對象，滿足這些目標(biāo)市場中消費者的不同層次的需求。

由于各個食品企業(yè)在經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)規(guī)模、所控制資源、開發(fā)經(jīng)驗等方面都不盡相同，其所占有的競爭地位也各不相同，因此，中小食品企業(yè)要結(jié)合不斷變化的外部環(huán)境，準(zhǔn)確把握自身的優(yōu)劣勢，突出優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，選擇適合自己的營銷策略，這樣才能保持和提高企業(yè)的市場競爭力，不斷增強自己的實力和地位，占領(lǐng)市場份額，在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地。